牛仔裤的夏天

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企业采购谈判的技巧

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牛仔裤的夏天
发表于:
2013-03-20, 09:41
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 谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。

  1、迂回入题

  为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等

  2、先谈细节、后谈原则性问题

  围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。

  3、先谈一般原则、再谈细节

  一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。

  4、从具体议题入手

  大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。

  (二)阐述技巧

  1 、开场阐述

  谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。

  (1)开场阐述的要点,具体包括

  一是开宗明义,明确本次会谈所要解决的主题,以集中双方的注意力,统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益,尤其是对我方至关重要 的利益。三是表明我方的基本立场,可以回顾双方以前合作的成果,说明我方在对方所享有的信誉;也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍;还可 以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的,而不是具体的,应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意 图,创造协调的洽谈气氛,因此,阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

  (2)对对方开场阐述的反应,具体包括

  一是认真耐心地倾听对方的开场阐述,归纳弄懂对方开场阐述的内容,思考和理解对方的关键问题,以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方 意见差距较大,不要打断对方的阐述,更不要立即与对方争执,而应当先让对方说完,认同对方之后再巧妙地转开话题,从侧面进行谈判。

  1、让对方先谈

  在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确定购买何种产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你一定要坚持让对方 先说明可提供何种产品,产品的性能如何,产品的价格如何等,然后,你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解,有明确的购买意图,而且 能直接决定购买与否,也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品,然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式,常常能收到奇效。

  2、坦诚相见

  谈判中应当提倡坦诚相见,不但将对方想知道的情况坦诚相告,而且可以适当透露我方的某些动机和想法

  坦诚相见是获得对方同情的好办法,人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意,与对方坦诚相见,难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让 步,你可能因为坦诚而处于被动地位,因此,坦诚相见是有限度的,并不是将一切和盘托出,总之,以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。

  注意正确使用语言

  (1)准确易懂。在谈判中,所使用的语言要规范、通俗,使对方容易理解,不致产生误会。

  (2)简明扼要,具有条理性。由于人们有意识的记忆能力有限,对于大量的信息,在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容,所以,我们在谈判中 一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样,才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之,如果信口开河,不分主次,话讲了一大堆,不仅不能使 对方及时把握要领,而且还会使对方产生厌烦的感觉。

  (3)第一次要说准。在谈判中,当双方要你提供资料时,你第一次要说准确,不要模棱两可,含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解,应延迟答复,切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值,以防止波动。

  (4)语言富有弹性谈判过程中使用的语言,应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手,应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅,我方用语也应十分讲究,做到出语不凡;如果对方语言朴实无华,那么我方用语也不必过多修饰。

  (三)提问技巧

  要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。

  1、提问的方式:①封闭式提问;

  ②开放式提问;③婉转式提问;④澄清式提问;⑤探索式提问;⑥借助式提问;⑦强迫选择式提问;⑧引导式提问;⑨协商式提问。

  2、提问的时机:①在对方发言完毕时提问;②在对方发言停顿、间歇时提问;③在自己发言前后提问;①在议程规定的辩论时间提问。

  3、提问的其他注意事项:②注意提问速度;注意对方心境;③提问后给对方足够的答复时间; ④提问时应尽量保持问题的连续性。

  (四)答复技巧

  答复不是容易的事,回答的每一句话,都会被对方理解为是一种承诺,都负有责任。答复时应注意:①不要彻底答复对方的提问;②针对提问者的真实心 理答复;③不要确切答复对方的提问;④降低提问者追问的兴趣;⑤让自己获得充分的思考时间;⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题;⑦找借口拖延答复。

  (五)说服技巧

  1、说服原则:①不要只说自己的理由;②研究分析对方的心理、需求及特点;③消除对方戒心、成见;④不要操之过急、急于奏效;⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方;⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理;

  ’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点;⑦(承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心;⑧坦率承认如果对方接受你的意见,你也将获得一定利益。

  2、说服具体技巧:①讨论先易后难;②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;③强调一致、淡化差异;④先谈好后谈坏;⑤强调合同有利于对 方的条件;⑥待讨论赞成和反对意见后,再提出你的意见;⑦(说服对方时,要精心设计开头和结尾,要给对方留下深刻印象;⑧结论要由你明确提出,不要让对方 揣摩或自行下结论;⑨多次重复某些信息和观点;⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方;先做铺垫、下毛毛雨,不要奢望对方一下子接受你 突如其来的要求;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。

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