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营销策略:要学会跟客户聊天

淡抹痕 在线
淡抹痕
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在大部分人的心里,销售人员绝对是能侃的主,虽不至于口吐莲花,逮着谁都要攀亲认故,但至少要满脸堆笑,给人亲和力超强的感觉。那么,销售到底要跟客户聊些什么呢?有些销售很敬业,在客户面前,会从公司历史、组织架构开始,一直说到产品的不同系列、各自功能等,恨不能把整本产品册都背了出来。但是这样效果并不好,于是销售很委屈:“我背得这么辛苦,怎么就没人待见我呢?”

 

先看下面这个例子。《SPIN销售巨人》的作者雷克汉姆曾受IBM的委托,考察其在中国的销售情况。在6个多月的考察里,他得到了如下的一些结论:
1.接触客户从第一次见面到最后签约平均周期为27周;
2.与客户会面的总时长为38.4小时;
3.其中正式话题为3.9小时,占10.2%,包括产品的技术、应用、性能等;其余为非正式话题,就是闲聊的内容,包括吃饭时的八卦新闻,唱歌时的轶闻趣事等。
看到这里,有些销售就乐了:“我就是这样做的啊!做业务就是全凭关系啊,最多再加上“三扣”(折扣、回扣、纽扣)就搞定了!”且不说这样做是否已触及商业伦理的底线,光看它的形式就够简单的。如果大家都这么做,你靠什么去建立独特性,迅速打开壁垒呢?
那么我们如何跟客户聊家常呢?是张家长更有效,还是李家短更管用呢?这里面就因人而异,有些讲究了。

对基层:八卦+人生

对于一些基层的人员,切莫谈一些特别高深的东西。因为这个人群有个特点:脸皮薄,即使他们听不懂你在说什么,也不会告诉你,所以事实上你就是在“鸡同鸭讲”,而且还会觉得你很装样。尤其是刚刚开始接触的时候,其实关键不在于你说什么,而在于你能不能破冰,能不能在短时间内消除彼此间的隔阂。这个时候反而是一些八卦话题更能达到这样的效果:什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米掺假等等。大家有些熟悉后,你就可以稍微变化一下话题了。
碰到女性的话,其实很简单,未婚的谈时尚,已婚的谈孩子,这些话题绝对屡试不爽。所以你平时一个月掏个20块钱买两本这方面的杂志,就不愁没素材,80%的小妹大姐都不在话下了。
而对于男性,就要使用另一个套路了。在中国当今社会,男性一般会承担更多的责任和压力,所以他们会对事业发展看得特别重。这时候你就要显示一下你的个人魅力了,可以分享你的见闻,对时政的见解,对人生的规划等,让他觉得你可以是他成功路上的良师益友。还可以时不时引用一些名人名言,如“马云说……”,“史玉柱曾经是这样的……”,“我上次看德鲁克的书里面讲……”,他绝对会对你佩服得五体投地,那么拉近关系就是小菜一碟了。

对高层:专业+品位

不过这些内容对老总就不是那么管用了,你和他又不熟,跟他谈八卦,他肯定觉得你很低俗;跟他聊成功人士,他可能都跟那些人同桌吃饭,比你熟多了。不过你也别灰心,绝招都是逼出来的。
“术业有专攻”,即使他的形象再高大,再伟岸,你也不用犯憷。一般来说,客户会经销或者购买不同领域或者不同厂家的产品,因此在大部分的情况下,你对自己专业领域的了解绝对会超过客户,如果觉得自己基本功不是那么好的,其实也就每周上一两次行业的专业网站,每月看一两本专业杂志、书籍也就可以了。但是光知道还不行,还要看你会不会表达,所以在那时你很有必要有点“标题党”的范儿,比如“决定行业走势的三个因素”,“2011年的五大热点”,“行业内新崛起的三匹黑马”等。你不单要有料,还要像易中天说三国,周立波说海派清口那样,富于娱乐精神,才能化繁为简,举重若轻。
除此之外,能让老总们对你刮目相看的就是那些有点品位的东西了。相对于那些只知道说产品,干巴巴味如嚼蜡的销售,老总们当然更愿意和既专业又懂得生活情趣的销售打交道了。因此从高尔夫到汽车,从手表到服装,从茶叶到葡萄酒,你都要略知一二。千万别以为“老虎”就是野兽,“劳斯丹顿”比“江诗丹顿”强,把“武当王”跟“武当山”扯上关系……
当然,光知道这些也只是皮毛,最多不露怯而已,所以在这些项目里面你一定要有几样精通的,能够一剑封喉。说起咖啡,你要知道“阿拉比卡豆”为什么比“罗巴斯塔豆”更高档;“蓝山咖啡”、“哥伦比亚咖啡”、“摩卡咖啡”在风味上有何不同;除了“Starbucks”,还有哪些咖啡馆才是真正的国际品牌。说起葡萄酒,你要知道如何拿杯子,酒倒几分满;能够列举法国的五大名庄和十大产区;明白黑皮诺在勃艮第、俄勒冈、新西兰分别有怎样不同的表现。凡此种种,不胜枚举。
对了,这里还有一个尺度的拿捏问题。当老总对你还不了解,略显轻视的时候,你必须不卑不亢,侃侃而谈,显示出你的见识,博得他的好感。但是当你们已经建立起一定关系的时候,你就不用继续发挥你的博闻强识了,通过适当的示弱、装傻来抬高对方,反而可能是更高明的策略。

 

销售会说,并不代表销售要多说,而是知道如何选择合适的话题与客户交流,心门一开,那接下来的工作就事半功倍了。

 



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